AAARRR: Cos’è il Funnel dei pirati?

A ideare il modello AAARRR è l’imprenditore Dave McClure, uno dei fondatori del più importante acceleratore di startup al mondo, 500 startups.

Nel 2007 McClure racconta di un modello da lui sviluppato che consente alle startup di tracciare facilmente le metriche più importanti, dividendole in 5 fasi: Acquisition, Activation, Retention, Revenue e Referral.

Nella prima versione c’erano solo 2 A e non si trattava di un funnel. Lo step iniziale (Awareness) è stato introdotto infatti solo qualche anno dopo da Growth Tribe, per includere tutto ciò che avviene prima dell’acquisizione, dato che anche in quei momenti ci sono dati che è necessario tenere sotto controllo.

Vediamo insieme le sei fasi nel dettaglio:

– Awareness: la fase di awareness rappresenta l’inizio del funnel AAARRR, è una delle fasi primarie e più importanti di ogni business in cui si cerca di far conoscere e prendere “consapevolezza” del prodotto o del brand al segmento di mercato individuato.

– Acquisition: il secondo step del funnel AAARRR è quello dell’acquisition, quindi l’acquisizione vera e propria di un utente. Non possiamo, infatti, considerare una persona un nostro utente fino a quando non decide di lasciarci un contatto (email, numero di telefono,…).

– Activation: è il processo in cui l’utente prova effettivamente il prodotto. Lo prova, lo testa, lo usa per la prima volta, compie un’azione che indichi il fatto che l’utente ha effettivamente provato il prodotto e ne ha quindi compreso il potenziale e il valore promessogli.

– Retention: il quarto passo dell’utente all’interno del nostro imbuto è quello della retention, ossia quanti degli utenti che si sono attivati in precedenza continuano a utilizzare il prodotto in maniera costante. E’ lo step più importante (e più difficile) dell’intero ciclo di vita dell’utente.

– Revenue: la fase in cui i contatti fanno il grande passo per scambiare parte dei loro soldi per alcuni dei tuoi prodotti. Questo segna il passaggio da utente a cliente.

– Referral: dopo l’acquisto i clienti possono infatti compiere un ulteriore passo in avanti, e iniziare a parlare del nostro prodotto ad altre persone, alla loro famiglia, ai loro amici e ai loro colleghi trasformandosi in ambasciatori.

Il funnel AAARRR, oltre che come un imbuto, può essere visto anche come un ciclo in cui l’utente che arriva alla fase di Referral e consiglia il prodotto a un’altra persona l’accompagna in fase di Awareness riavviando un nuovo ciclo da capo.

Inoltre è bene precisare che l’ordine degli step può variare a seconda del tipo di prodotto/servizio, una delle caratteristiche di questo modello è proprio la flessibilità.

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