Tecnologie e nuovi media al servizio di tutti

C’è vero progresso solo quando i vantaggi di una nuova tecnologia diventano per tutti” questa massima di Henry Ford è ancora oggi attuale, anzi di estrema attualità vista l’accelerazione che le tecnologie digitali sono riuscite ad imprimere a tutti i settori della nostra vita.
La trasformazione digitale in atto è un processo di cambiamento che interessa tutti: cittadini, consumatori, imprenditori, professionisti e lavoratori. Quindi vi sono le oggettive premesse perché davvero diventi un elemento di cambiamento che favorisca tutti, grandi aziende come le piccole, ma non tutto è scontato: il rischio che tale rivoluzione possa essere ad uso e consumo solo dei grandi player dell’economia digitali e delle grandi imprese dotate di capitali per favorirne l’adozione, è dietro l’angolo.
Le PMI ed in particolare il settore Retail non possono esimersi dal prendere in considerazione questo cambiamento ed implicarsi in maniera sempre più attiva in questa “sfida”.
Non si tratta quindi di seguire delle mode passeggere, ma adeguare il proprio modo di intraprendere ai cambiamenti che tutta la società sta vivendo.
Se la società sta cambiando, anche desideri e bisogni delle persone che la compongono stanno cambiando. Come interpretare quindi questi cambiamenti e fare in modo che creino valore per la propria attività? Questo è sempre stato il ruolo del marketing, una disciplina sempre in evoluzione e che sempre si è distinta per riuscire ad intuire i
cambiamenti e saperli declinare in azioni concrete utili per supportare il business.
È necessario però una riflessione a riguardo: è indubbio che per saper sfruttare al meglio l’utilizzo delle nuove tecnologie digitali, un’azienda non deve avere solo adeguate risorse a disposizione, un management con una chiara visione ed infine un team di collaboratori in grado di saperle utilizzare e trasferire internamente ed esternamente (tre elementi che spesso, nelle piccole aziende, è difficile coesistano contemporaneamente).
Occorre quindi tentare di “avvicinare” questa disciplina e renderla più alla portata di tutti. In modo che i benefici possono essere largamente diffusi.

Come procedere?

a) capire che si ha un problema
Come? Nel momento in cui ci si percepisce che i propri clienti non sono soddisfatti, le idee non si diffondono e si percepisce che si potrebbe migliorare qualche cosa, allora si ha un problema di marketing.

b) abbandonare la vecchia strada
Il successo dei marketplace come Amazon dimostrano innanzitutto che ogni singola attività ha centinaia se non migliaia di concorrenti in tutto il mondo. Se le barriere fisiche potevano un tempo tenerle “alla larga”, oggi invece giocano nello stesso campo.
Produrre prodotti e servizi che si ritiene possano essere utili a qualcuno è forse troppo semplice, più complesso trovare persone che siano interessate a ciò che realizzo. Il marketing di massa ed utilitaristico, supportato da una domanda di mercato, non è più funzionale. Occorre invece abbracciare una strategia basata su empatia (cioè capacità di immedesimarsi nei bisogni/pensieri altrui) e servizio (nella post-vendita).

c) il consumatore al centro
Un mantra sulla bocca di tutti, ma cosa significa in realtà? Che non più il tempo di considerare il consumatore come colui che può risolvere i problemi dell’azienda (confezionando magari un prodotto o servizio scarso ma con alta marginalità). Ma occorre utilizzare il marketing per risolvere i problemi che hanno le persone.

d) storie, contatti, esperienze
Gli strumenti digitali arrivano quindi dopo aver realizzato cosa effettivamente si produce/realizza ed il perché ciò che si fa è straordinariamente importante, occorre imparare a raccontarlo, coinvolgendo persone che in fin dei conti sono “animali sociali” e ci tengono ad essere coinvolti in qualche cosa, infine creando un’esperienza in cui coinvolgerli. Occorre essere quindi non orientati DAL mercato ma bensì AL mercato in modo da ascoltarlo, influenzarlo, cambiarlo e – se possibile – renderlo migliore.

e) non compiere due fondamentali errori
I) presupporre che le persone siano ben informate;
II) presupporre che le persone la pensino ed agiscano nello stesso modo in cui si sta operando.


Per fare tutto ciò non occorre utilizzare gli strumenti del digital marketing, ma occorre lavorare principalmente sul bagaglio di esperienze tecniche, professionali ed umane che sono patrimonio di ogni azienda.

Se l’intento è quello di abbandonare il mass market, quello mediano, quello in cui si concentrano il maggior numero di persone, va da sé che occorrerà mettere in conto di non poter soddisfare tutti, assumendosi anche il rischio di offendere qualcuno.
Occorre prendere in considerazione un approccio diverso, in particolare quello definito e consigliato da uno dei guru del marketing internazionale, Seth Godin: lo smallest viable market, ovvero il numero minimo di persone che ho bisogno di influenzare perché lo sforzo profuso non sia vano.

Lo smallest viable market costringe a focalizzarsi, è impossibile oggi accontentare tutti, pretenderlo porterebbe ad una delusione.
Focalizzarsi significa invece essere affidabili: il prodotto ha funzionato oppure no? Ha corrisposto alle aspettative oppure no? Si è diffuso oppure no? Domande a cui spesso si “sfugge” se ci si “nasconde” dietro alla massa, ma che diventano impossibili da evitare se si lavoro per “qualcuno”.
Una volta individuata la dimensione, occorre trovare la porzione di mercato che non vede l’ora di ricevere la giusta attenzione, operando attraverso il principio della lean entreprendership (imprenditoria agile) e del minimum viable product (prodotto minimo funzionante), ovvero scoprire la versione più semplice e utile del prodotto, interagire
con il mercato, quindi migliorare e ripetere lo schema.
Ciò quindi che deve essere comprese è il termine VIABLE, non è teoria, ma si basa sulla convinzione che rimanendo nella giusta dimensione si rimane agili, flessibili, pronti a rispondere alle sollecitazioni che arrivano dal mercato ed essere in grado di rispondere velocemente.

Di Stefano Paganini

master in Digital Marketing Specialist

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